quinta-feira, 27 de outubro de 2011
quinta-feira, 31 de março de 2011
VENDAS CONSULTIVAS.
(Você sabe mesmo o que é isso?)
Visando evitar que você seja pego usando indevidamente uma terminologia – e, obviamente, preocupados em evitar que alguns façam isso por má fé e não por ignorância – nos propomos neste artigo a conceituar o que efetivamente é a venda consultiva.
Para facilitar o nosso trabalho – e a sua compreensão – analisemos como vem evoluindo o raciocínio e a prática comercial nos últimos anos.
Como já tivemos a oportunidade de discutir em artigos anteriores, até um passado mais ou menos recente o mercado vivia uma situação em que a oferta era menor do que a demanda. Neste tipo de situação, a venda acontece sem grandes esforços por parte de quem detém a oferta, uma vez que existe um grande número de pessoas interessadas em comprar seus produtos e serviços.
Neste tipo de mercado, se o vendedor diz as coisas certas (estímulos), o comprador responde com atitudes de compra (respostas). Questões relacionadas à dificuldade de aceitação, ceticismo, indiferença e mesmo objeções raramente interferem no processo. Neste tipo de venda, a ênfase dá-se integralmente no produto e não nas necessidades do cliente.
Comumente os vendedores deste tipo de empresa são chamados de tiradores de pedidos, uma vez que sua aplicação dá-se, normalmente, em torno de produtos simples, que apresentem ciclos de vendas curtos e para os quais a quantidade é mais importante do que a qualidade.
Um mercado que geralmente apresenta condições para esse tipo de abordagem é o de commodities agrícolas.
Na medida em que o consumidor passa a se deparar com um número maior de opções para satisfazer suas necessidades e desejos, é natural que passe a exigir de seus fornecedores uma atenção maior às suas demandas. Neste tipo de mercado, é comum que as organizações já tenham compreendido que não basta oferecer produtos e serviços ao mercado para que a demanda se materialize (lembre-se de que já houve uma escola econômica que defendia a idéia de que a oferta gera sua própria demanda).
Nessas empresas já existe preocupação com o mercado e com o cliente. A prática da venda por análise de necessidades pressupõe que os clientes preferirão as ofertas mais bem concebidas em torno da sua necessidade ou desejo. Dessa forma, as empresas praticantes da venda por análise de necessidades preparam-se para atender as demandas do mercado melhor do que a concorrência. Essa preparação normalmente se dá através de investimentos significativos numa área técnica capaz de produzir soluções para “qualquer” necessidade que o cliente apresente. Um pressuposto é que o cliente não se incomodará de pagar mais caro se a solução de fato lhe aprouver.
É fácil perceber que essa é uma forma passiva de lidar com o cliente. Nos preparamos e ficamos esperando que ele venha e nos conte o que quer. Depois de tê-lo ouvido é que vamos nos mobilizar para tentar oferecer uma solução ANTES da concorrência (uma vez que é óbvio que ele não se limita a contar seu problema só para nós); ou então MELHOR que a concorrência (uma vez que o sol nasceu para todos e nossos concorrentes não vão ficar parados esperando que nós nos mexamos) ou MAIS BARATA que a concorrência (o que nos empurra para programas de Cost Down).
Esta prática traz como vantagens o fato de focalizar o comprador e não o produto, implicando maior participação do cliente.
A venda consultiva, por sua vez, representa uma evolução lógica da abordagem de análise de necessidades. Agora, o vendedor assume uma postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode não saber exatamente qual a melhor solução para seu problema. Este papel cabe ao vendedor, que deve conhecer a empresa e o mercado em que atua o cliente tão bem, ou melhor do que ele. Deve questionar as necessidades apresentadas e ajudar o cliente a identificar aquelas que ainda estão ocultas.
As empresas que atuam com base na venda consultiva não vendem soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes. Vendem A SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS atuais e futuros do cliente.
Ao vendedor é exigido que seja altamente qualificado, tenha grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das reais necessidades e pleno conhecimento da situação do cliente. Ao mostrar-se como parceiro do cliente, o vendedor desenvolve com o cliente uma relação de grande confiança e, principalmente, duradoura.
Esta abordagem é realmente focada no comprador, visando construir um relacionamento efetivo e duradouro, de modo que o cliente perceba o quanto a empresa é comprometida com seu sucesso. O objetivo é fidelizar o cliente, que sempre terá a empresa – e o vendedor – como primeira opção de compra.
Se você, leitor, quiser saber qual o estágio em que se encontra sua organização, entre em contato conosco. Teremos prazer em lhe enviar um questionário para ser preenchido pela área comercial de sua empresa. Baseados em suas respostas, enviaremos um diagnóstico da sua situação atual e uma proposta de eventuais ações de T&D que poderão otimizar a performance da sua equipe.
sexta-feira, 18 de fevereiro de 2011
Mercado brasileiro de TI crescerá 13%, diz IDC
Marketing como aliado da Área Comercial
O processo agiliza e torna mais eficiente a operação comercial, pois os profissionais de marketing possuem o discurso e know-how para chegar diretamente aos contatos e estabelecer um relacionamento mais estreito com o cliente identificando a solução certa, o grau de satisfação e suas demandas.
Com estrutura de geração de oportunidades, o executivo da área comercial precisa apenas entrar com abordagem para fechar o negócio, ou seja, desempenhar o seu verdadeiro papel dentro da empresa. A operação conjunta traz uma série de vantagens: os executivos têm a possibilidade de atingir diretamente o seu cliente alvo, promover uma venda de qualidade apresentando .
Fabio Medinni
quinta-feira, 10 de fevereiro de 2011
O Cliente
Prospeção de Clientes – O Significado
O significado da palavra prospecção está relacionado à prospecção geotécnica, mineração, perfuração do solo, etc. Na realidade, foi daí que o termo foi pego emprestado para a área comercial, pois em essência tem o mesmo significado. Abrir caminhos, desbravar e cavar são alguns jargões utilizados na área. Entretanto, há um termo que antecede o ato de chamar uma empresa de prospect que é lead, ou seja, aquela empresa ou contato que ainda não sabemos se tem ou não interesse em nosso produto ou serviço. Neste caso, chamamos de lead qualificado ou não.
Prospecto – . [Do lat. prospectu.] S. m. 1. Ato de ver de frente. 2. Aspecto, vista. 3. Pequeno impresso, em geral com ilustrações, e estampado em folha única, às vezes dobrada em sanfona ( prospecto desdobrável ), no qual se anuncia ou faz propaganda de qualquer coisa, ou que acompanha um aparelho ou produto, com instruções a respeito do uso. 4. Bibliogr. Impresso com que se anuncia a publicação de um livro, e que se constitui, ger., de espécimes das respectivas páginas e estampas. Prospecto desdobrável. 1. V. prospecto (3).
Prospect – . [Ingl.] S. m. Market. 1. Consumidor potencial de um produto ou serviço, de alguma forma já identificado. [Cf. público-alvo e suspect .]
Prospectar- . [Do lat. Prospectare .] V. t. d. 1. Calcular o valor econômico de (jazida mineral), mediante prospecção. [Var.: prospetar .]
Prospecção -. [Do ingl. Prospection .] S. f. 1. Método e/ou técnica empregada para localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais. Prospecção geotécnica. Constr. 1. Conjunto de operações destinadas a determinar a natureza, a disposição, os acidentes e outras características de um terreno em que se vai realizar uma obra.
O fato é que prospecção de clientes virou uma mola mestre para muitas empresas, aliás, isso é o alimento de amanhã. Conquistar mais uma conta, mais um contrato, mais uma locação, mais uma venda é o instinto de sobrevivência de qualquer empresa no mundo capitalista, sem isso não há como sobreviver dianta de tanta concorrência. Antes, o clientes eram esperados, hoje até gerente de banco virou vendedor externo (ele sempre foi vendedor), mas de uns tempos para cá tem que sair,visitar, vender produtos e bater meta!
Fabio Medinni
Que em 2011 o Brasil será foco internacional isso ninguém duvida, no entanto, o consumo interno terá novamente a sua maior contribuição. E se o banco central e o governo não atuarem em conjunto, com ela virá a memória inflacionária. Mas, para nós da área comercial, vamos jogar luz apenas sobre que nos interesse: a venda!
Quando o empresário está confiante e há uma boa expectativa de investimento pairando no ar, isto significa confiança e como consequência compras corporativas ou pessoais no curtíssimo prazo.
Fabio Medinni